- Антон, мы беседуем с вами на территории дилерского центра Scania в Голицыно. Какое отношение к шведскому бренду имеет компания BWG (Big Wheels Group)?

- В декабре 2022 года активы Scania перешли в управление российских партнеров. Сделка получила одобрение Traton, Scania AG и материнской компании Volkswagen AG, а также российских регуляторов. Согласно договору, отечественным партнерам было передано дистрибьюторское и лицензионное соглашение на право использования торговой марки Scania на территории РФ.

В рамках передачи активов юридическое лицо ООО «Скания-Русь» продолжило функционировать как независимый дистрибьютор и курировать всю дилерскую сеть на территории страны, но, согласно политике концерна, под другим названием - BWG. Первоочередными задачами для BWG стали обеспечение дилерской сети Scania запчастями, выполнение гарантийных и прочих обязательств перед клиентами и сотрудниками, а также сохранение уровня сервиса и технических компетенций, которые позволяют осуществлять грамотную поддержку партнеров в регионах. В ходе трансформации для персонала ООО «Скания-Русь» были созданы максимально комфортные условия. Большая часть сотрудников осталась в команде и продолжает работу по развитию бизнеса.

Сейчас BWG работает в штатном режиме, занимается поставками, обслуживанием и ремонтом грузовых автомобилей и специализированной техники Scania и других иностранных брендов. Штат компании насчитывает более 150 сотрудников. BWG обладает широкой дилерской сетью, состоящей из более чем 65 дилерских центров во всех федеральных округах РФ. В Голицыно расположен центральный склад запчастей.

- Под «другими иностранными брендами», насколько я могу судить, подразумевается в первую очередь Sitrak. Почему выбор был сделан в пользу именно этой марки?

- BWG имеет 25-летний опыт в сфере поставок и обслуживания одних из лучших европейских грузовиков. Мы понимаем, как устроен российский рынок коммерческих автомобилей, и обладаем большими знаниями и опытом в вопросах сервиса. При этом Sitrak C7H MAX в сравнении с другими китайскими грузовыми автомобилями максимально близок по своим качествам к моделям некоторых европейских производителей, например, к MAN TGX.

Выбор модели C7H MAX определило и то, что завод Sinotruk в городе Цзинань (Китай), где производятся эти грузовики, - один из самых современных заводов в мире. Он открылся в 2019 году, имеет один из самых длинных конвейеров и обладает большой производительной мощностью.
Нам импонирует готовность Sinotruk работать над уникальными специализированными решениями. В этом году нам удалось запустить в продажу две уникальные модели: тягач C7H MAX с высокой кабиной и тягач C7H MAX с укороченной колесной базой под автовозы. В следующем году планируем представить семь новых уникальных модификаций и расширить модельный ряд поставляемых грузовиков за счет тягачей на КПГ и СПГ.

Также нас привлекло и то, что у Sinotruk есть опыт внешнеэкономической деятельности. Компания активно работает над разрешительной документацией (ОТТС, ОТШ). 50% от объема экспорта тяжелых грузовиков в Китае - это продукция Sinotruk. По данным аналитического агентства «Автостат», за девять месяцев 2023 года в РФ зарегистрировано 23 050 ед. техники компании Sinotruk (марок Sitrak и Hovo), которая является лидером по регистрациям.

- Кстати, какую долю занимают грузовики Howo в общей структуре продаж и какими моделями представлены?

- Доля продаж Howo от общего объема продаж BWG составляет 5-10%. Марка представлена самосвалами T5G-X 6x4 и 8х4 и другими шасси под различные задачи (зерновозы, фургоны и др.). В будущем планируются поставки шасси Howo для строительной, коммунальной и другой специализированной техники.

- Насколько применим опыт дилера Scania в работе с китайским брендом?

- Важно отметить, что BWG является дистрибьютором техники Scania, а не дилером. Мы сохранили большую часть компетентных сотрудников, работавших в «Скания-Русь», и имеем развитую дилерскую сеть. Активно применяем наработанный опыт и стремимся создать продукт, который будет соответствовать современным европейским стандартам. Уже сейчас мы запустили систему сервисных контрактов, систему телематики, OFMS (order flow management system) и SDMS (Sinotruk dealer management system) - единые информационные базы BWG и дилеров для заказа техники и запчастей и онлайн-отслеживания изменений по статусу заказа до момента получения.

- Имидж грузовиков из Поднебесной во времена первого китайского пришествия (в начале нулевых годов) был изрядно подпорчен, в том числе из-за отсутствия запчастей, единой ценовой и четкой гарантийной политики, контроля качества сервисной сети etc. Не наступаем ли опять на те же самые грабли?

- Со своей стороны мы предприняли ряд мер, чтобы избежать повторения подобного опыта. Что касается запчастей, то в первую очередь мы самостоятельно составили каталог, чтобы решить вопрос, связанный с соответствием артикулов запчастей номенклатуре, ускорить процесс поставок и сделать логистику более эффективной. Благодаря структурированному прайс-листу дилеры легко заказывают нужные запчасти, а складские запасы мы стремимся сформировать на 95%. Это позволяет обеспечить конечным клиентам привычный уровень сервиса. Мы наблюдаем, что на рынке мало представителей и дилеров китайской грузовой техники, у которых есть понятный прайс-лист с наименованиями и описанием для каждой детали, а у многих вообще нет никакого каталога для заказа запчастей.

У ряда китайских компаний нет своего центрального склада запчастей. В результате детали собираются из разных мест производства и хранения, а кроме того, могут быть упакованы с нарушением правил, предъявляемых российской таможней. Мы договорились с китайскими партнерами о том, чтобы они заранее предоставляли нам все документы для их проверки до начала оформления таможенной поставки. Например, сверяли наши упаковочные листы и их, чтобы убедиться в том, что запчасти соответствуют всем таможенным группам и предписаниям. Во многом благодаря этой кропотливой работе наша компания попала в «зеленый коридор» таможни для юридических лиц.

Чтобы обеспечить высокий уровень сервиса дилерской сети, мы создали складской запас запчастей, состоящий из более чем 7000 наименований.
Недавно BWG подписала меморандум с Российско-китайским торгово-промышленным парком в городе Шэньян (Китай). Цель партнерства - создание в зоне свободной торговли штаб-квартиры со складом запчастей и площадкой для хранения ТС. Одной из первоочередных задач, стоящих перед представительством, станет решение самой актуальной проблемы рынка, связанной с поставками в Россию запчастей для тяжелых грузовиков.

С Sinotruk мы достигли взаимопонимания в вопросах качества гарантийной политики на технику. Благодаря сохранению ядра инженерной команды, которое составляет более 10% всего персонала, наша позиция в качестве гарантийных ремонтов всегда обоснована. К тому же мы принимаем на себя риски и стараемся быстро решить вопрос дилера, не дожидаясь решения китайских партнеров, действуя самостоятельно. За время сотрудничества мы убедились, что наше видение в этих вопросах совпадает с мнением китайских партнеров.

Кроме того, работает Академия BWG - учебный центр, который оснащен современным оборудованием, необходимым для качественного обучения технических специалистов. Основное преимущество центра - обучение на действующих машинах и практика на реальном оборудовании. Для обучения берем реальные кейсы из деятельности наших дилеров, регулярно обновляем информацию.

В конечном итоге клиенты выберут тех производителей, дистрибьюторов и дилеров, которые смогут предложить достойную сервисную поддержку техники. Компания BWG выбрала именно такой путь. Мы работаем как с внутренним рынком (получаем обратную связь от клиентов, проводим технические тренинги для механиков и сотрудников сервиса, обеспечиваем сервисные контракты, открыли центральный склад запчастей и др.), так и с самим производителем (сообщаем о необходимости адаптации техники к российским условиям эксплуатации). Мы не боимся делиться опытом дистрибуции коммерческой техники, наработками в этой сфере, но вместе с тем мы ждем от производителя принятия мер после получения обратной связи, анализа поломок и особенностей эксплуатации машин.

- Дистрибуцией грузовиков Sitrak в РФ занимаются сразу несколько компаний. В связи с этим покупатели-перевозчики сетуют на отсутствие единой ценовой политики, отказы в обслуживании на СТО компаний-конкурентов… Разве можно признать нормальной подобную ситуацию?

- Конечно, данная ситуация не является нормальной. По нашему мнению, это неразумно. Для BWG выстраивание долгосрочных партнерских отношений с клиентами является одним из основных принципов работы. Построение таких отношений невозможно без сервиса и гарантийной поддержки. По имеющимся стандартам работы наша дилерская сеть обязана принимать на обслуживание и гарантийный ремонт все автомобили Sitrak вне зависимости от того, каким дистрибьютором они были проданы.
Наши дилеры не видят причин в отказе от ТО и ремонта, так как это является их заработком, а гарантийные случаи компенсируются заводом-изготовителем. Мы же, как дистрибьютор на постоянной основе, контролируем работу наших дилеров.

- Расскажите об опыте BWG как поставщика грузовой техники из КНР по выстраиванию цепочек поставок, адаптации китайских машин для эксплуатации в РФ и т.д.

- Как и многие компании, которые ранее поставляли в Россию технику и запчасти к ней из Европы, а сейчас переориентировались на транспортировку продукции китайских производителей, мы столкнулись с увеличением плеча доставки. Азиатское логистическое плечо в 2,5-3 раза длиннее европейского и составляет около 7,5-9 тыс. км.

Европейские поставщики ввозили ТС через порты на специальных судах для накатной техники либо через сухопутные ворота по хорошим дорогам. При наземной доставке из Китая машина преодолевает бОльшие расстояния по дорогам худшего качества в сравнении с европейскими.

Транспортировка же по морю происходит на судах с крановой погрузкой, при этом кратно возрастает риск повреждения техники. Крупные европейские или корейские компании, которые обладают идеальными для перевозки автомобилей судами типа РО-РО (ролкерами), сейчас не доставляют грузы в порты России из-за санкций. А у китайских предприятий пока нет судов такого класса, способных перевозить технику через Тихий и Индийский океаны.
Также стоит отметить увеличение сроков поставок: с момента запуска китайской машины в производство до её получения дистрибьютором проходит около четырех месяцев.

Однако меньше чем за год нам удалось существенно повысить эффективность цепочек поставок. Говорить об организации работы по конвейерной схеме пока рано, но улучшения заметны и есть план развития. Конечно, на это повлияли внешние факторы: окончание пандемии в КНР к осени 2022 года, увеличение количества пограничных переходов и ускорение прохождения грузов через них, появление на рынке приемлемого парка соответствующих судов для морских перевозок, ряд законодательных изменений. Нам удалось распределить потоки между несколькими погранпереходами, организовать склады для приемки и временного хранения техники на каждом маршруте, задействовать новые способы доставки: сейчас часть поставляемого объема машин приходит морем в два порта страны. Все это помогает нам и нашим клиентам эффективно планировать свои бизнес-процессы и операционную деятельность.

В обязательном порядке осуществляется адаптация китайской грузовой техники к локальным условиям эксплуатации. Это и было необходимо во время работы с европейскими брендами, и требуется сейчас. Часть изменений осуществляется на заводе перед отгрузкой, часть - в пути на склад временного хранения и промежуточной приемки, остальное - в ходе предпродажной подготовки в специализированных дилерских центрах. Благодаря этим улучшениям мы предоставляем заказчикам именно такие машины, которые полностью соответствуют их транспортным задачам, а также точнее прогнозируем сроки поставки техники клиентам.

Работа над повышением надежности китайских продуктов и улучшением их потребительских свойств идет постоянно. Сотрудничая с нами, клиент может быть уверен, что получит самую качественную машину, подходящую под российские условия эксплуатации.
Например, для использования техники в холодных условиях требовалось вести переговоры с производителем об установке подогреваемого топливозаборника, а также найти поставщика высокоэффективного моторного масла. Для повышения надежности машин и увеличения запаса их хода - увеличить бак с мочевиной, доработать задние крылья. Для большего удобства водителя - изменить конструкцию нижней спальной полки, чтобы увеличить диапазон регулировки водительского сиденья, утеплять кабину. За всё время совместной работы с китайскими партнерами в конструкцию машин было внесено более 100 изменений. Кроме того, мы сами оснащаем всю технику тахографом и телематикой.

- Какую долю в структуре продаж занимает бренд Scania? Кто является покупателями грузовиков шведской марки и каким образом они попадают в РФ – по параллельному импорту?

- Поставки грузовиков Scania осуществляются главным образом по параллельному импорту. Объем продаж машин шведской марки составляет совсем небольшой процент от общего объема реализации грузовой техники: за 2023 год в РФ ввезено несколько десятков ТС. Основными покупателями техники Scania являются российские компании, для которых особенно важен высокий коэффициент технической готовности транспортного средства.
Для поддержания работоспособности машин Scania в РФ компания BWG занимается поставками запчастей. В 2023 году доля седельных тягачей Scania в России от общего числа тягачей составляет около 20% - 62 097 машин. При этом ТС служат не менее 20 лет, в течение которых требуется их обслуживание и ремонт.

- Транспортная компания Delko провела сравнительный анализ экономики эксплуатации тягачей Scania и Sitrak в сопоставимой комплектации. Получилось, что «шведы» выигрывают у «китайцев» по целому ряду параметров: расходу топлива, КТГ, времени простоя. Как бы вы могли прокомментировать эти результаты?

- Да, по промежуточным результатам разница есть. Однако на сегодняшний день имеющейся аналитики недостаточно, чтобы делать выводы по эксплуатационным характеристикам китайской техники. Автомобили из КНР сравнительно недавно присутствуют на российском рынке и находятся в процессе адаптации и усовершенствования к нашим условиям эксплуатации.
Надо сказать, что на рынке коммерческой техники (это и создание продукта, и дилерская сеть, и послепродажное обслуживание, и обучение) BWG является лидером: 25-летний опыт дистрибуции грузовиков и знания по адаптации продукта позволяют нам добиваться определенных успехов. Уже внедрены такие инструменты, как собственная система телематики для управления парком (устанавливается на каждое продаваемое ТС), обучение водителей для снижения расхода топлива и уменьшения аварийности, сервисные контракты для лучшего планирования ремонтов и обслуживания эксплуатирующими компаниями.

Также мы принимаем активное участие в адаптации спецификаций заказываемых автомобилей. Вносимые нами предложения направлены на соответствие поставляемой техники транспортным задачам клиентов и нормативным требованиям.

- Ваш прогноз развития российского рынка тяжелых грузовиков и сегмента магистральных седельных тягачей, в частности на ближайшие два-три года. Когда можно ожидать насыщения рынка или это уже происходит?

- Начнем с магистральных тягачей. По данным аналитического агентства «Автостат», на сегодняшний день их парк в РФ составляет 302 600 ед. С ростом рынка грузоперевозок количество машин будет увеличиваться и к 2025 году составит около 350 886 ед. Соответственно, потребность рынка в новых ТС для покрытия роста тоже будет увеличиваться: с сегодняшних 15 130 ед. к 2025 году она возрастет до 19 245 ед. техники, а с учетом выбытия машин из парков из-за старения и других причин - до 29 981 ед.
Самосвалов, эксплуатирующихся на протяжении пяти лет, насчитывается 91 468 машин. К 2025-му их количество возрастет до 112 263 ед. Расчетная потребность в самосвалах в РФ составляет на сегодня 66 036 машин и к 2025-му увеличится до 86 831 ед.

Вернуться на главную страницу сайта